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Connaître l’entreprise à vendre avant les négociations !

Lorsqu'une entreprise est à vendre, tout un processus de transfert contractuel est mis en place. Il concerne aussi bien le repreneur que le vendeur puisque les experts les accompagnant travaillent sur des documents mutuels. 

À travers 6 étapes, les entrepreneurs vont apprendre à connaître une entreprise et le processus de négociation.

 

 

 

 

Récolter les premières informations sur une entreprise 

Pour un repreneur intéressé par une entreprise à vendre, il est nécessaire de vérifier à qui on a affaire. La consultation du site internet de l’entreprise visée et toutes les informations publiques sont une première étape. Elle peut être considérée comme une pré-vérification diligente.  

Nous pouvons citer le Registre des entreprises du Québec qui permet d’obtenir les premières informations sur une entreprise notamment, les actionnaires et les administrateurs. 

 

Avant d’entamer des discussions, il est important de connaître les personnes qui composent la structure. Ainsi, il est possible de savoir qui prend les décisions lors d’achat d’actifs ou d’actions.  

Parfois, les administrateurs ou actionnaires ne souhaitent pas négocier directement avec un repreneur. La personne-ressource doit être mentionnée et autorisée par le conseil d’administration ou les actionnaires de l’entreprise, par procuration. Ainsi, les discussions peuvent commencer. 

Consultez la liste des registres publics où récolter des informations. 

 

Le rôle de la convention d’actionnaires 

 

Lors d’un achat d’actions, les règles du jeu sur le transfert d’actions sont à savoir. En effet, elles vont nous permettre de connaître la ou les personnes ayant le pouvoir décisionnel. Par exemple, lorsqu’un actionnaire minoritaire n’est pas pour la vente d’actions, mais que les actionnaires majoritaires le sont, la convention va permettre de statuer en fonction des règles établies. Si on achète des actions, il y aura une nouvelle convention avec les propriétaires entrants. 

Dans la vente d’actifs, le principe est le même. La règle peut dire qu’il faut 60% des voix pour vendre les parts.  

Le droit de refus est une clause de la convention. Si un actionnaire veut vendre ses actions à une tierce personne, il doit d’abord les proposer à un autre actionnaire. L’actionnaire qui va vendre ses actions, va recevoir la valeur marchande. La clause d’évaluation va venir d’un mode de calcul pour établir la valeur marchande. Cela ne reflète pas forcément la valeur marchande. Un évaluateur externe peut intervenir pour éviter les conflits et déterminer une valeur plus en lien avec la réalité. 

 

L’entente de confidentialité 

Pour en savoir davantage sur l’entreprise, le repreneur va vouloir connaître certaines informations confidentielles. Le vendeur va, donc, établir une entente de confidentialité afin que les informations restent, uniquement, entre les deux parties.  

 

Dans un premier temps, le document reste sommaire :  

  • Le domaine dans lequel évolue l’entreprise,  

  • Sa position dans l’industrie,  

  • Les risques et les opportunités, 

  • La vente d’actifs ou la vente d’actions, etc. 

Par la suite, les informations plus confidentielles sont transmises, car le vendeur veut s’assurer du sérieux de l’acquéreur. 

 La lettre d’intention 

La lettre d’intention représente un engagement moral.  

Lorsque le repreneur a suffisamment d’informations : convention d’actionnaires, organigramme, livres de société, données confidentielles, il va alors rédiger une lettre d'intention.  

Au moment de la signature de la lettre d’intention, le vendeur peut demander un dépôt à l’acquéreur pour s’assurer de sa fiabilité. Ce montant peut être remboursable ou non si les conditions de la lettre d’intention ne sont pas respectées. Souvent, l’acquéreur n’accepte pas, car il n’y a encore aucune vérification diligente réalisée à cette étape du processus. Il ne faut pas acheter les yeux fermés. Les documents montrent l’état de l’entreprise à vendre, mais il faut vérifier la totalité des informations par le biais de la revue diligente.  

Le repreneur peut obtenir une exclusivité en fonction du marché. Généralement, il aura l’exclusivité lorsqu’il réalise la vérification diligente suite à la signature de la lettre d’intention. En effet, en faisant appel à des professionnels, le repreneur dépense des sommes et montre son engagement. Par défaut, le vendeur s’engage à donner l’exclusivité. 

Lorsqu’il y a beaucoup d’acheteurs, un dépôt non remboursable peut être sollicité pour constater la crédibilité des acheteurs.  

 

 

 

L’offre d’achat 

Une offre d’achat est une promesse de vente. Si une des parties ne respecte pas ses obligations, il peut y avoir des poursuites. Une promesse de vente a une valeur légale. Si l’offre est bien rédigée, un acquéreur peut aller aux tribunaux pour imposer la vente de l’entreprise en cas de rétractation du vendeur. 

La notion de délai est importante dans l’offre d’achat. Elle doit être raisonnable pour laisser le temps aux professionnels de faire leur travail et éviter de perdre les autres acquéreurs si le processus échoue.  

 

Le processus de négociation 

Lors du processus de négociation, un document analyse, modifie et relate les différents changements. Il faut garder tous les éléments datés pour retracer l’ensemble du processus de négociation.  

Si la date est passée sur l’offre d’achat, la démarche est terminée, mais si la négociation continue, le processus aussi. Une trace écrite par courriel est suffisante pour expliquer la situation. Il n’y a pas de conséquences légales. On peut juste perdre l’exclusivité.  

 

L’importance des experts 

Les experts sont utiles, car ils vont pouvoir éviter les risques et concrétiser la négociation. De plus, ils vont éviter les mauvaises clauses qui pourraient nuire à un projet de financement ou une balance de vente trop faible. Au niveau légal, les clauses de négociation sont importantes. Elles vont éviter les conflits parce qu’elles déterminent ce qui peut se faire et ce qui peut ne pas se faire.  

Les experts vont mettre les clauses indispensables et éviter d’écorcher les personnes. Il faudra défaire les choses si les points légaux, financiers… ne sont pas bons.

 

Le rôle du CTEQ 

Parfois, les acheteurs ne connaissent pas les étapes. Le CTEQ a pour mission de les préparer avec les éléments clés pour chaque étape. Il faut les former avant la négociation avec les scénarios possibles et les volets légaux, financiers et fiscaux. Le CTEQ offre notamment aux repreneurs et aux propriétaires-dirigeants des formations. 
 

 

L’après-transaction 

Certaines obligations s’appliquent après la transaction : 

  • Le repreneur doit s’assurer de faire les enregistrements de garantie : hypothèques sur les actions au registre des droits corporels et mobiliers par exemple.  

  • Au niveau du registre des entreprises, il faut faire une mise à jour des actionnaires. La transaction doit se refléter auprès de tous les organismes publics.  

  • Il faut faire un suivi auprès du vendeur pour voir s’il respecte ses obligations.  

 

Nos contributeurs

 

François Beaulieu-Lauzon, Avocat et médiateur accrédité, Associé, droit des affaires.

 

 

 

 

François Beaulieu-Lauzon, diplômé en droit des affaires, est un avocat spécialisé au sein du cabinet Tétreault Sauvé Lauzon. Il s’agit d’un cabinet multidisciplinaire en droit, fiscalité et comptabilité et orienté en transfert entreprise. 80% des dossiers de François concernent des transmissions d’entreprise. 

 

 

 

 

 

 

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